VAIL VR：从借宿沙发到1500万美元众筹
从借宿沙发到1500万美元众筹
（映维网Nweon 2025年12月12日）2024年2月，当开发商AEXLAB正式在Meta Horizon商店上线《VAIL VR》时，一切似乎都顺风顺水。这款战术射击游戏历经整整七年的开发，以29.99美元的付费买断制形式首次亮相，其背后部分得益于Discord上的一群铁杆测试玩家社区。早期评价即使不算耀眼，也十分正面。用户生成内容在社交媒体上广为传播。游戏在排行榜上稳步攀升。无论如何看，这次发布都像在证明一个独立团队能够与资金雄厚的竞争对手一较高下。
但工作室内部的情况要复杂得多。
在玩家和评论家的评价方面，《VAIL VR》“大获成功”，然而团队无法忽视眼前的现实：游戏未能达到维持其在线服务不断攀升的服务器成本所需的玩家临界数量。必须做出改变。
AEXLAB的首席制作人和设计师Chandler Efros说道：“我们有一款非常棒的游戏。每个人都喜欢它。只是我们没有吸引到足够多的玩家，我们意识到需要一个更大的漏斗。”
随后，团队对游戏的付费买断制模式进行了一番精心的改造，转向分层漏斗模式，旨在吸引那些被付费门槛挡在门外的玩家。对于开发者而言，AEXLAB的故事是一个引人入胜的案例研究，展示了如何实时调整游戏的经济引擎，以适应不断变化的玩家期望。
两兄弟如何自筹资金打造一款竞技VR射击游戏
AEXLAB始于Ovadia家兄弟Albert和Jonathan的构想，公司在Albert位于迈阿密的家中逐渐成型，Jonathan大学期间曾在那里借宿沙发。当兄弟俩在虚幻引擎中尝试早期VR原型时，Albert构建了一个简陋的灰盒演示，包含几个移动目标和方块状的占位枪支，这成为了《VAIL VR》的灵感火花。
正是这个简单的演示，让武器的瞄准手感和射击感以一种他们此前在VR中从未体验过的方式“对了味”。这里有些特别的东西；它具备了一款能与更大型系列作品抗衡的射击游戏的潜质。兄弟俩认为，只要有更多时间和资金，这游戏可能大有可为。
时间他们确实有。但起初，AEXLAB是在没有任何外部资金，甚至没有任何正式游戏开发经验的情况下运营的。当手头的资金耗尽时，他们向朋友和家人借钱来支付开销并启动草根推广。很快，Albert和Jonathan招募了一个小团队（他们在其他射击游戏中结识的朋友）作为测试员加入，每周的测试会经常发现崩溃和问题。
但尽管游戏早期存在缺陷，测试员们还是不断回来。游戏的核心基础很扎实。这种验证对Albert和Jonathan来说意义重大，向兄弟俩证明了即使是雏形阶段的《VAIL VR》也拥有潜力。凭借一个可运行的演示版和来自忠实测试员的早期关注，兄弟俩转向了下一步：寻找资金。
筹集资金并确立付费优先策略
借着这股势头，团队决定是时候开始向投资者推介了。遗憾的是，回应总是一样：风险投资公司质疑兄弟俩作为首次开发者的身份；质疑他们与硅谷缺乏联系；并指出资助一款多人游戏面临的财务挑战。
转机出现在他们发现了StartEngine，这是一个股权众筹平台，任何零售投资者（不仅仅是合格投资者）都可以购买初创公司的股份。这个机会很诱人，但并非没有风险：一次失败的众筹活动可能会让开发倒退数年，甚至完全脱轨。
但Albert和Jonathan知道一些风投不了解的情况：在风险资本看到“首次开发者”的地方，玩家们看到的却是一款值得投入数百小时的竞技射击游戏。社区在早期比赛和测试中的高度参与，给了兄弟俩迈出众筹这一步所需的信心。
当然，还有平台1万美元的申请费问题，经过一番筹措，Jonathan从他母亲那里借到了这笔钱。团队全力投入到众筹活动的营销物料准备中。几周后，当他们的StartEngine页面上线时，AEXLAB社区立即响应，投资了约一百万美元。随着工作室获得了第一笔真正的运营资金，兄弟俩现在可以着手兑现游戏早期的承诺了。
StartEngine上的这第一轮融资可以说对AEXLAB的发展轨迹产生了最大影响，主要是因为它既证明了产品的市场需求，又让早期支持者分享了公司成功的利益。这产生了额外的雪球效应，将之前拒绝该项目的风险投资伙伴重新吸引了回来。事实上，根据AEXLAB的众筹页面信息，截至本文撰写时，公司报告已从风险投资和零售投资者那里筹集了超过1500万美元的总资金，使其成为StartEngine平台上资金最成功的VR工作室之一。
如今，在多年的基础设施建设完成并拥有核心社区之后，Albert和Jonathan可以将重心放在《VAIL VR》本身，进一步迭代游戏机制和武器操控，同时扩展他们辛勤打造的游戏体验。终于，到了激动人心的部分：将《VAIL VR》作为他们和社区一直期待的付费买断制游戏，在Meta Horizon商店上线。
驾驭从付费到混合模式的转变
有那么一刻，《VAIL VR》的发布感觉像是Albert和Jonathan多年来追求的目标终于实现。《VAIL VR》作为一款全价竞技射击游戏登陆Meta Horizon商店，经常购买付费VR游戏的玩家理解了其价值并购买，长期的测试员终于可以拥有这款他们多年来一直测试迭代的游戏。
但是，一旦《VAIL VR》在商店榜单中稳定下来，团队在Discord上的反馈循环揭示了一种不同的模式。许多年轻玩家在短时间内切换于多款游戏之间，并以能否快速进入对局来评判游戏。由于《VAIL VR》需要先付费购买，这群玩家往往在真正了解游戏提供的内容之前就离开了。正如Chandler解释的那样：“在Quest上，你通常想先试试免费内容。有那么多优秀的免费游戏，人们会问，‘为什么要花钱买游戏？’”
这使得《VAIL VR》拥有一个健康但狭窄的付费用户群，无法支持长期增长。社交视频剪辑和积极评价证明了游戏的吸引力，但29.99美元的价格标签仍然是一个难以逾越的准入门槛。许多玩家看到这个价格，在给《VAIL VR》一个真正机会之前就望而却步。为了触及更广泛的受众，AEXLAB需要一种让玩家无需预先付费就能体验游戏的方式。
💡 给重新思考仅限付费发布模式的团队的关键见解
付费定价可以证明你的游戏有需求，但也可能限制愿意尝试的玩家数量。
当付费发布表现不佳时，将情况分解为两个问题：
✔️ 进入游戏的玩家是否保持参与度？
✔️ 是否有足够的新玩家在真正进入游戏？
测试F2P游戏漏斗模型
AEXLAB团队知道付费模式对核心玩家有效，但他们也明白，如果《VAIL VR》要解决玩家数量问题，就需要为新玩家提供一个更顺畅的第一步。这促使他们在现有的付费游戏中引入了“城堡”——游戏的社交中心。“城堡”的目标很简单：了解更广泛的玩家会如何探索《VAIL VR》，以及哪些类型的活动能吸引他们。
Jonathan解释道：“我们决定引入城堡，它基本上就像一个游乐场。你可以玩曲棍球、篮球、小游戏，你知道的，可以去挖矿，自由活动，所有这些。”
“城堡”让团队有了一个直接观察早期玩家行为的方式。玩家加载进入后，可以按照自己的节奏活动，团队可以看到世界的哪些部分吸引了他们。这个计划奏效了，揭示了一个事实：许多新玩家根据他们在“城堡”中看到的内容来判断整个游戏，这让他们认为《VAIL VR》是一个社交聚会空间，而不是一款战术射击游戏。团队开始听到这样的反馈：“我们喜欢《VAIL VR》，但我们以为它是VR第一人称射击游戏。我进来后发现没有团队死亡竞赛。感觉更像是一个带随机小游戏的MMO。这不是我预期的。”
尽管如此，“城堡”仍然发挥了它的预期作用。它为社交玩家提供了一个聚集地，并为购买了游戏的玩家保留了完整的竞技体验。但显而易见的是，许多新玩家需要更多关于《VAIL VR》实际提供内容的引导，因为首次游戏体验以一种不符合核心战术射击体验的方式塑造了他们的期望。团队可以看出，更好的新手引导是解决这个问题的唯一途径，他们也明白，这些都没有解决更大的增长问题。AEXLAB仍然需要一个能够移除购买门槛、先教授基础知识、并将玩家引导至游戏核心的顶层漏斗。
这促使团队进行了迄今为止最大的转变。
AEXLAB将整个体验的第一步改为F2P，这是在观察了“城堡”中数月早期行为后，他们觉得准备好承担的一个经过深思熟虑的风险。基础下载和“城堡”成为免费的起点，而《VAIL VR》的“战斗”模式则变成了上层的付费DLC。这个巨大的赌注得到了回报：转向F2P模式后，2024年11月的新用户获取量增长了近11倍，用户基数在一个月内从数万激增至数十万。另一个令人惊讶的副作用是，随着新玩家的涌入，留存率实际上得到了改善，第二周留存率从2024年10月的略低于27%有效提升至2024年11月的超过38%。综合来看，这些结果向团队强化了一个简单的经验教训，正如Chandler在下文引述中所总结的。
💡 给构建免费社交中心的团队的关键见解
第一个免费接触点决定了玩家对你游戏的认知。
如果免费层专注于辅助活动或社交空间，许多玩家会认为这就是整个产品，永远不会去了解你希望他们理解的核心模式。
为了使该模式保持一致：
✔️ 设计能够首先教授主要模式基础知识的免费体验，然后让中心和迷你游戏来加强这个循环。
✔️ 密切关注你的D0（第零天）留存数据，看看新玩家是留下还是离开，并确认你是否为游戏设定了正确的期望。
将“训练场”构建为核心首次用户体验漏斗
“城堡”让剩余的差距显而易见。它帮助玩家探索世界并与朋友共度时光，但许多新玩家仍然在没有任何《VAIL VR》是战术射击游戏概念的情况下就进入了这个中心。团队需要一个更清晰的第一步，展示枪支的手感、比赛的流程，以及为什么《VAIL VR》值得学习，而不是要求玩家从一个社交空间去推断这些。
为了了解新玩家如何体验这些时刻，AEXLAB的一名工程师开始将头显带到大学俱乐部，交给那些从未接触过VR的人。他看着他们笨拙地换弹、跳不过简单的障碍，并在那些对团队来说完全合理、但对新手来说却毫无头绪的交互中感到困惑。看着游戏在陌生人面前“出问题”令人不适，但这让团队清楚地看到了哪些需要修复，哪些需要教学。
答案就是“训练场”，这是在《VAIL VR》1.5更新中引入的结构化战斗模式。“训练场”位于《VAIL VR》混合模式中首次用户体验漏斗的核心：玩家下载游戏，完成一个简短教程，然后在进入“城堡”之前，先进入“训练场”。正如Jonathan描述的，“你会被引入训练场，基本上是四个小地图，（玩的是）团队死亡竞赛。”
“训练场”让新玩家以一种可控的方式体验《VAIL VR》在四个紧凑地图上的射击和移动。每个地图都足够小，玩家可以快速了解布局，但仍然像一场真正的比赛，因此体验感觉像是完整游戏的真实片段，而不是一个简化版的演示。如果说“城堡”提供了一个社交和辅助活动的开放混合体，“训练场”则为新手直接介绍了《VAIL VR》的战斗模式，并使免费体验与游戏核心保持一致。
💡 给构建F2P新手引导流程的团队的关键见解
免费内容应该反映真实的游戏，这样你的混合F2P游戏漏斗从第一次游戏起就能设定准确的期望。
最佳实践包括：
✔️ 围绕一个使用与你的主要竞技或叙事体验相同核心机制和节奏的模式，来构建你的首次用户体验漏斗。
✔️ 在玩家已经体验过真正的战斗或核心循环之后，再引入社交中心和辅助活动。
通过直接玩家反馈优化盈利模式
当“训练场”上线时，《VAIL VR》已经从单一的付费产品转变为混合漏斗。免费基础游戏包括“城堡”和“训练场”，而《VAIL VR》的“战斗”模式则作为包含完整竞技体验的付费DLC置于其上。随着这一转变完成，真正的挑战变成了如何在不削弱游戏本质的前提下，支持更庞大的受众。
团队首先观察玩家的实际行为。 Jonathan回忆道：“这一切都来自单纯的游戏感觉。社区情绪，无论是游戏内评论、Discord、Reddit，还是仅仅搜索关键词，都非常有帮助。”他们建立了一个简单的反馈循环：推出想法，观察玩家在游戏内和社区渠道中的反应，然后保留有效的，放弃无效的。
有了这个反馈循环，团队专注于优化早期游戏路径，以便更多免费玩家可以从“城堡”或“训练场”开始，然后以29.99美元升级到《VAIL VR》战斗模式。
为支持这一转变，他们通过以下方式微调了商店：
为玩家实际购买的装饰物品设置清晰的层级。
移除玩家持续忽略的表现不佳的物品和捆绑包。
调整价格，使每次购买的价值显而易见。
在此基础上，团队添加了功能性物品，如“矿工头盔”和“OREX镐”，这些物品奖励玩家在“城堡”和“开采”模式（玩家已经长时间游玩的模式）中投入的时间。
这些基础工作为下一个重大的盈利策略铺平了道路：分层的“VAIL联盟”订阅服务。“VAIL联盟”提供持续福利，如抢先体验和定期货币奖励，这些迅速成长为经济体系其他部分的强力补充。事实证明，订阅服务大受欢迎——内部分析显示，订阅服务在推出后一个月内带来了净收入30%的增长，且超过70%的订阅收入来自最高价位的“缟玛瑙”层级，价格为39.99美元（首月包含20%+的折扣）。
结果验证了这一方法。除了在推出后当月整体净收入跃升30%外，接下来几个月的每周活跃购买者比率也增加了50%以上。这一点变得非常明显：《VAIL VR》所有通过“城堡”优化新手体验、并通过“训练场”让玩家轻松进入核心体验的巨大努力都得到了回报：在订阅服务推出的第一个月，整整50%的订阅来自新获取的玩家，这证明新玩家被《VAIL VR》所提供的内容牢牢吸引住了。
在整个过程中，团队牢记一个简单的原则。“当你规模小、刚开始的时候，你需要做什么往往非常明显，” Chandler说。他们观察人们如何游玩，修复令人困惑的地方，并构建适合眼前受众的系统。混合模式正是从这种节奏中成长起来的，到这一阶段结束时，商业模式最终与玩家已经热爱的游戏本身实力相匹配。
💡 给发展混合盈利模式团队的关键见解
玩家行为和情绪应指导你如何在运作良好的核心游戏之上叠加新的收入系统。
清晰的漏斗更容易看出哪些实验能提升参与度，哪些只是增加了干扰。
为了长期保持经济健康：
✔️ 将评论、Discord对话和直接游戏测试等定性信号，与关于玩家如何在你的漏斗中移动的基本分析数据相结合。
✔️ 分层叠加收入流，如DLC、装饰品、功能性物品和订阅服务，这样没有任何单一产品需要独自承担整个业务的负担。
下篇内容预告
AEXLAB迄今的故事展示了一个小型VR工作室如何将其社区转变为投资者，并围绕适合Quest受众的混合F2P游戏模式进行重构。上篇追溯了这条道路：从早期原型到付费发布，再到新手引导和盈利模式的首次变革浪潮。
在即将发布的下篇中，团队将基于这一基础，聚焦于长期运营这一模式所需的条件。你将看到AEXLAB如何将玩家视为在线游戏的合作伙伴，以及团队如何利用Discord和游戏内工具将反馈转化为具体的更新。你同时将了解“训练场”、修订后的FTUE漏斗、数据分析以及稳定的更新节奏如何支持长期留存以及“开采”等新模式。
